GTM-Glossar: 32 Vertriebsbegriffe auf Deutsch erklärt

Nach Themen

Fünf Themen, vom Markt bis zum Termin.

Die Reihenfolge folgt dem Weg einer Akquise: wer passt, wer jetzt passt, wie angesprochen wird, wer was übernimmt und woran man das Ergebnis misst.

Markt und Zielkunden

Wer überhaupt als Kunde in Frage kommt und wie groß dieser Markt ist.

Signale und Auswahl

Woran sich zeigt, welches Unternehmen jetzt angesprochen werden sollte.

Ansprache und Daten

Kanäle, Kontaktabfolgen und die Daten, auf denen die Ansprache steht.

Rollen im Vertrieb

Wer im Vertrieb welchen Teil der Arbeit übernimmt.

Leads, Termine und Kennzahlen

Wie aus einem Kontakt ein Termin wird und woran man das misst.

Von A bis Z

Alle 32 Begriffe mit Kurzdefinition.

Jeder Begriff in einem Satz. Die ausführliche Erklärung, das Beispiel und die Abgrenzung stehen auf der jeweiligen Seite.

Account Executive (AE): Ein Account Executive (AE) ist der Vertriebsmitarbeiter, der aus einem qualifizierten Termin ein Geschäft macht: Er führt Bedarfsanalyse und Vorführung, erstellt das Angebot, verhandelt und verantwortet den Abschluss.
Account-Based Marketing (ABM): Account-Based Marketing (ABM) ist ein Vorgehen, bei dem Marketing und Vertrieb eine feste, kleine Liste von Zielunternehmen auswählen und diese gezielt und abgestimmt bearbeiten, statt breit um Aufmerksamkeit zu werben.

BDR (Business Development Representative): Ein BDR (Business Development Representative) ist ein Vertriebsmitarbeiter, der aktiv neue Kunden anspricht, also ohne vorherige Anfrage, und daraus qualifizierte Gespräche für den Abschlussvertrieb erzeugt.
Buyer Persona: Eine Buyer Persona beschreibt die Person, die in einem Zielunternehmen über ein Angebot entscheidet oder die Entscheidung vorbereitet: ihre Rolle, ihre Aufgaben, ihre Sorgen und das, was sie hören muss, um ein Gespräch zu führen.

Cold E-Mail: Eine Cold E-Mail ist eine E-Mail an einen möglichen Kunden, zu dem noch keine Beziehung besteht, mit dem Ziel, ein Gespräch zu beginnen.
CRM-Hygiene: CRM-Hygiene bezeichnet die laufende Pflege der Daten im CRM-System: Dubletten entfernen, veraltete Kontakte und Funktionen korrigieren, Pflichtfelder ausfüllen und Gesprächsstände nachvollziehbar halten.

Datenanreicherung (Enrichment): Datenanreicherung (englisch Enrichment) ergänzt vorhandene Firmen- oder Kontaktdatensätze um fehlende Angaben aus weiteren Quellen: Branche, Größe, Ansprechpartner, Funktion, E-Mail-Adresse, Telefonnummer oder eingesetzte Technik.
Deliverability (Zustellbarkeit): Deliverability (Zustellbarkeit) beschreibt, ob eine E-Mail im Posteingang des Empfängers ankommt und nicht abgewiesen wird oder im Spam landet.

Firmographics: Firmographics sind die festen Merkmale eines Unternehmens, nach denen sich ein B2B-Markt einteilen lässt: Branche, Mitarbeiterzahl, Umsatz, Standort, Rechtsform, Alter und Eigentümerstruktur.

Go-to-Market (GTM): Go-to-Market (GTM) bezeichnet den Plan, mit dem ein Unternehmen ein Angebot zu seinen Zielkunden bringt: welche Unternehmen es anspricht, mit welcher Botschaft, über welche Kanäle und mit welcher Vertriebsorganisation.
GTM Engineering: GTM Engineering ist der technische Aufbau der Abläufe, mit denen ein Unternehmen Zielkunden findet, Daten anreichert, Anlässe erkennt und die Ansprache vorbereitet.

Ideal Customer Profile (ICP): Ein Ideal Customer Profile (ICP) beschreibt das Unternehmen, das am meisten von einem Angebot hat und am ehesten kauft: nach Branche, Größe, Region, Technik, Organisation und Ausschlüssen.
Inbound: Inbound bezeichnet Vertrieb und Marketing, bei denen Interessenten von sich aus auf ein Unternehmen zukommen: über Suchmaschinen, Fachartikel, Werbung, Veranstaltungen oder Empfehlungen.
Intent Data: Intent Data sind Daten über das Rechercheverhalten von Unternehmen: welche Themen Mitarbeiter einer Firma lesen, welche Seiten sie besuchen und welche Inhalte sie herunterladen.

Kaltakquise (Cold Calling): Kaltakquise (englisch Cold Calling) ist die Erstansprache eines möglichen Kunden, zu dem noch keine Geschäftsbeziehung besteht, meist per Telefon.
Kaufsignale (Buying Signals): Ein Kaufsignal ist ein öffentlich beobachtbarer, datierbarer Vorgang in einem Unternehmen, der zeigt, dass es jetzt eher kaufbereit ist als sonst: eine neue Vertriebsleitung, eine Finanzierung, eine Ausschreibung, ein neuer Standort.

Lead: Ein Lead ist ein Kontakt zu einer Person oder einem Unternehmen, das als Kunde in Frage kommt und von dem ein Anbieter mindestens einen Ansprechpartner und eine Kontaktmöglichkeit kennt.
Lead Scoring: Lead Scoring ist ein Verfahren, das Kontakte oder Unternehmen anhand von Merkmalen und Verhalten mit Punkten bewertet, damit der Vertrieb die aussichtsreichsten zuerst bearbeitet.

MQL (Marketing Qualified Lead): Ein MQL (Marketing Qualified Lead) ist ein Kontakt, den das Marketing nach festgelegten Kriterien als passend und interessiert einstuft, etwa weil Unternehmen und Funktion zum Wunschkundenprofil passen und er mit Inhalten interagiert hat.

Outbound: Outbound bezeichnet Vertrieb, bei dem das Unternehmen den ersten Schritt macht: Es spricht potenzielle Kunden selbst an, per Telefon, E-Mail, LinkedIn oder Brief, statt auf Anfragen zu warten.

Pay per Appointment: Pay per Appointment ist ein Vergütungsmodell, bei dem ein Akquisedienstleister nicht für Arbeitszeit oder Anrufe bezahlt wird, sondern für vereinbarte Termine, die vorab festgelegte Kriterien erfüllen.

Sales Cadence (Sequenz): Eine Sales Cadence, auch Sequenz genannt, ist die geplante Abfolge von Kontakten mit einem Interessenten über mehrere Kanäle und Tage: welche Nachricht wann über welchen Kanal folgt und wann die Abfolge endet.
Sales Pipeline: Die Sales Pipeline ist die Übersicht aller laufenden Verkaufschancen eines Unternehmens, geordnet nach Phasen vom ersten qualifizierten Gespräch bis zum Abschluss, meist mit Wert und Wahrscheinlichkeit je Geschäft.
Sales Qualified Meeting (SQM): Ein Sales Qualified Meeting ist ein vereinbarter Termin mit einer zuständigen Person aus einem passenden Unternehmen, bei dem Bedarf und Zeitpunkt so weit geklärt sind, dass ein Verkaufsgespräch sinnvoll ist.
SDR (Sales Development Representative): Ein SDR (Sales Development Representative) ist ein Vertriebsmitarbeiter, der mögliche Kunden erstmals anspricht oder eingehende Anfragen qualifiziert und passende Gespräche an den Vertrieb übergibt, der den Abschluss verantwortet.
Show-up-Rate: Die Show-up-Rate ist der Anteil der vereinbarten Termine, die tatsächlich stattfinden.
Signal-based Selling: Signal-based Selling ist eine Arbeitsweise im Vertrieb, bei der nicht eine Liste der Reihe nach abgearbeitet wird, sondern die Unternehmen zuerst angesprochen werden, bei denen ein aktueller Anlass vorliegt.
SQL (Sales Qualified Lead): Ein SQL (Sales Qualified Lead) ist ein Kontakt, den der Vertrieb nach einem Gespräch als echte Verkaufschance bestätigt hat: Bedarf, Zuständigkeit und ein Zeitrahmen für eine Entscheidung sind geklärt.

TAM, SAM und SOM: TAM (Total Addressable Market) ist der gesamte Markt, der für ein Angebot in Frage kommt.
Technographics: Technographics beschreiben, welche Technik ein Unternehmen einsetzt: Software, Webtechnik, Branchenlösungen und Infrastruktur.
Trigger Events: Ein Trigger Event ist ein einzelner Vorgang in einem Unternehmen, der einen Bedarf auslösen oder beschleunigen kann und deshalb ein Gespräch rechtfertigt: ein Führungswechsel, eine Übernahme, eine Finanzierung, ein Umzug.

Waterfall Enrichment: Waterfall Enrichment ist eine Form der Datenanreicherung, bei der mehrere Datenanbieter nacheinander abgefragt werden: Findet der erste keine oder keine verlässliche Angabe, wird der nächste gefragt, bis ein Ergebnis vorliegt.

Häufige Fragen

Fragen zum Glossar.

Wofür die Begriffe stehen und woher die Beispiele kommen.

Was bedeutet GTM?

GTM steht für Go-to-Market, den Plan, mit dem ein Unternehmen ein Angebot zu seinen Zielkunden bringt: welche Unternehmen es anspricht, mit welcher Botschaft, über welche Kanäle und mit welcher Vertriebsorganisation.

Warum stehen die Begriffe auf Englisch?

Viele Begriffe aus Vertrieb und Markterschließung stammen aus dem US-Softwaremarkt und werden in Deutschland unübersetzt gesucht. Jeder Eintrag nennt deshalb den englischen Begriff, die deutsche Entsprechung und wann welche Fassung im Gespräch weiter trägt.

Woher stammen die Beispiele?

Die Beispiele sind fiktiv und als solche gekennzeichnet. Sie zeigen typische Lagen im deutschen Mittelstand, keine realen Unternehmen und keine Kundenfälle.

Niklas Rabanus · Stand 11.11.2026

GTM-Glossar:
Vertriebsbegriffe auf Deutsch erklärt.