Die Marktkarte:
Ihr Gesamtmarkt statt einer gekauften Liste.

Eine Marktkarte ist Ihr Zielmarkt als eine Liste: jedes passende Unternehmen mit Name, Stufe und Quelle. Sie entsteht einmal und bleibt danach laufend aktuell, weil neue Unternehmen hinzukommen und andere wegfallen.

Die Marktkarte beantwortet die Frage, wer überhaupt als Kunde in Frage kommt. Wann ein Unternehmen angesprochen wird, entscheidet danach das Kaufsignal. Beides zusammen ergibt signalbasierten Vertrieb.

Der Gesamtmarkt zeigt Ihnen, wie groß Ihr Markt ist und was fehlt; eine gekaufte Liste zeigt nur ihren eigenen Ausschnitt. Eine Liste hat den Stand ihres Exports. Sie kennt keine Entscheidung, die danach getroffen wurde, und sie sagt nicht, wie viele passende Unternehmen nicht darin stehen.

• Die Marktzahl. Erst wenn Sie wissen, wie viele Unternehmen in Deutschland auf Ihr Profil passen, können Sie planen, wie viele Sie je Woche ansprechen und wie lange der Markt trägt.
• Die Signale. Ein Kaufsignal lässt sich nur dort beobachten, wo das Unternehmen bekannt ist. Wer nur einen Ausschnitt beobachtet, verpasst die Anlässe im Rest.
• Die Ausschlüsse. Bestandskunden und Wettbewerber stehen von Anfang an auf der Karte und werden ausgeschlossen, statt später aus einer Liste aussortiert zu werden.

Eine Liste ist deshalb ein Hilfsmittel für den Abruf, nicht die Antwort auf die Frage, wie groß Ihr Markt ist.

Der Gesamtmarkt wird von außen gezählt: Wir legen Ihr Wunschkundenprofil an öffentliche und kommerzielle Unternehmensdaten an und führen die Treffer zusammen. Das Wunschkundenprofil lesen wir aus Ihren rund zwanzig zuletzt gewonnenen Kunden. Was haben sie gemeinsam? Branche, Größe, Region, Rechtsform, Technik.

1. Register. Handelsregister und Jahresabschlüsse liefern Rechtsform, Sitz, Organe und Größenangaben für die eingetragenen Unternehmen.
2. Verbands- und Statistikzahlen. Sie zeigen, wie viele Unternehmen eine Branche in Deutschland hat, und dienen als Gegenprobe für die eigene Zählung.
3. Karten. Kartendienste wie Google Maps finden Betriebe, die vor Ort sichtbar sind, etwa Handwerk, Praxen oder Niederlassungen.
4. Websites und Stellenportale. Sie ergänzen Technik, Angebot und Teamgröße.

Auf unserer Seite zum Mechanismus ist beschrieben, wie diese Quellen zusammenkommen: Handelsregister, Jahresabschlüsse, Stellenportale, Firmenwebseiten und 29 Datenanbieter, zusammengeführt und entdoppelt.

Die Marktgröße ist die Zahl aller Unternehmen, die auf Ihr Profil passen; die Abdeckung ist der Teil davon, der bereits erfasst, geprüft und bestätigt ist. Wer nur die Abdeckung nennt, beschreibt seinen Speicher, nicht Ihren Markt. Wie sich das zur Marktgrößenrechnung nach TAM, SAM und SOM verhält, erklärt das Glossar.

Ein Beispiel von unserer Seite zum Mechanismus, Maschinen- und Anlagenbau, 50 bis 500 Mitarbeiter, Deutschland, ohne Bestandskunden und Wettbewerber:

Wie viele davon schon mit Entscheidern und Signalen erfasst sind, ist eine zweite Zahl. Beide gehören in jede Auswertung, damit klar ist, wie viel Markt noch vor Ihnen liegt.

Die Marktkarte wird in vier Stufen nach Passung eingeteilt, und Sie geben sie frei, bevor der erste Kontakt beginnt. Stufe 1 sieht aus wie Ihre besten Kunden, Stufe 4 ist Randbereich und wird nur beobachtet.

Die Stufe bestimmt die Reihenfolge, das Signal den Zeitpunkt. Ein Unternehmen der Stufe 1 ohne Anlass wartet; eines der Stufe 2 mit frischem Signal geht in den Ansprechtakt. So sehen Sie schon vor dem Start, welche Unternehmen wir ansprechen wollen. Das ist Schritt 3 im Ablauf.

Wie Sie Zielkunden selbst bewerten, zeigt die Ressource Die Bewertungsmatrix für Zielkunden. Den Weg vom Profil zur Liste beschreibt Zielmarkt, Wunschkundenprofil und Anreicherung.

Ihre Marktzahl erfahren Sie im Erstgespräch: Wir rechnen dort aus, wie viele Unternehmen in Deutschland auf Ihr Profil passen, und Sie nehmen die Zahl mit, so oder so.

Ohne Termin geht es über die Startanalyse: Ihr Marktbild mit Branchen, Größenband, Region, Ausschlüssen und Marktgröße, dazu zehn Unternehmen mit aktuellem Anlass. Für M&A-Berater und Investoren beschreibt die Seite Zielunternehmen finden, wie die Marktkarte dort aussieht.