Ressource 10 · Stand 28.07.2026
Fast jedes Vertriebsteam sortiert seine Zielkunden. Die wenigsten können erklären, warum ein Unternehmen in A und nicht in B steht. Diese Ressource zeigt eine Matrix mit vier Dimensionen, offenen Gewichten und nachrechenbaren Schwellen und wie man sie kalibriert, statt sie zu setzen.
01, Die Einordnung
Eine Bewertung hat zwei Aufgaben. Die erste ist die Reihenfolge: wer wird zuerst angerufen. Die zweite wird meistens übersehen und ist die wichtigere: sie steuert, wofür Geld ausgegeben wird. Teure Datenschritte laufen nur auf den oberen Stufen. Ohne Bewertung gibt es keine oberen Stufen, also läuft alles auf allem.
Deshalb muss die Rechnung offenliegen. Eine Stufe, die aus einem Werkzeug herausfällt und die niemand nachvollziehen kann, wird im Team nicht benutzt, sie wird umgangen. Am Ende ruft jeder die an, die er ohnehin angerufen hätte.
Diese Matrix ist eine Form, keine Vorgabe. Die Gewichte unten sind ein Startpunkt für den ersten Durchgang, kein Messwert. Wer sie ungeprüft übernimmt, hat die Meinung eines Fremden statt der eigenen Daten.
02, Das Werkzeug
| Dimension | Was gemessen wird | Quelle | Startgewicht | |
|---|---|---|---|---|
| 01 | Firmendaten | Branche, Größenband, Umsatzklasse, Region, Rechtsform | Handelsregister, Marktdaten | 30 |
| 02 | Technikeinsatz | Setzt das Unternehmen die Werkzeuge ein, die das Problem bedeuten oder fehlen sie auffällig | Quelltext, Technikverzeichnisse | 20 |
| 03 | Rolle vorhanden | Existiert die Einkaufsrolle im Unternehmen tatsächlich, und ist sie besetzt | LinkedIn, Kontaktdaten | 20 |
| 04 | Schlüsselmerkmal | Das eine Merkmal, das fast nur die besten Kunden haben | aus den eigenen Abschlüssen | 30 |
| Stufe | Punkte | Bedeutung | Was sie freischaltet |
|---|---|---|---|
| Stufe 1 | 80 bis 100 | Volltreffer auf allen vier Dimensionen | Volles System, teure Anreicherung, Einzelbetreuung von Hand, Anruf mit Vorrang |
| Stufe 2 | 60 bis 79 | Starke Passung, ein weicher Fehltreffer | Volles System, normale Anreicherung, halbautomatische Ansprache |
| Stufe 3 | 40 bis 59 | Angrenzend, teilweise Passung | Wird nur bearbeitet, wenn ein starkes Signal anschlägt. Keine teure Anreicherung |
| Stufe 4 | unter 40 | Rand der Passung | Beobachtung, sonst nichts. Ausnahme: ein eigenes Signal hoher Kaufbereitschaft |
Die letzten 40 Abschlüsse durch die Matrix schicken. Nicht die Wunschkunden, die tatsächlich gewonnenen. Wenn die Hälfte davon in Stufe 3 landet, stimmen die Gewichte nicht.
Die letzten 40 Verluste dazunehmen. Nicht die, die nie geantwortet haben, die, mit denen gesprochen wurde und die abgesagt haben. Sie müssen unten landen.
Die Trennung ansehen, nicht die Punktzahl. Gut ist die Matrix nicht, wenn die Punktzahlen hoch sind, sondern wenn Gewonnene und Verlorene sich möglichst wenig überlappen.
Ein Merkmal nach dem anderen ändern. Wer drei Gewichte gleichzeitig verschiebt, weiß hinterher nicht, welches gewirkt hat.
Nach 250 Ansprachen erneut rechnen. Ab dieser Menge tragen Antwort- und Terminquoten je Stufe zum ersten Mal eine Aussage.
Die Stufe ist träge, das Signal ist schnell. Die Passungsstufe wird nur bei einer Auffrischung von Markt oder Profil neu gerechnet, nicht bei jedem Ereignis. Was sich täglich ändert, ist der Signalwert, und der wird gegen die Stufe multipliziert. Wer beides in eine Zahl wirft, bekommt eine Zahl, die niemand mehr erklären kann.
03, Das durchgerechnete Beispiel
Ein Sondermaschinenbauer mit 140 Mitarbeitern in Baden-Württemberg wird gegen das Profil eines Anbieters von Wartungssoftware gerechnet. Konstruiertes Beispiel.
| Dimension | Befund | Erfüllung | Gewicht | Punkte |
|---|---|---|---|---|
| Firmendaten | Sondermaschinenbau, 140 Mitarbeiter, DE, im Kernband | 100 % | 30 | 30 |
| Technikeinsatz | ERP vorhanden, keine Wartungslösung erkennbar, genau die Lücke | 100 % | 20 | 20 |
| Rolle vorhanden | Instandhaltungsleitung existiert, Besetzung nicht belegt | 50 % | 20 | 10 |
| Schlüsselmerkmal | Eigener Servicebetrieb mit Außendienst, trifft zu | 100 % | 30 | 30 |
| Summe | 100 | 90 |
90 Punkte, also Stufe 1. Damit ist entschieden: teure Anreicherung ist freigegeben, der Kontakt wird von Hand vorbereitet, und ein Signal auf diesem Konto geht mit Vorrang in die Warteschlange. Wäre die Instandhaltungsleitung belegt gewesen, wären es 100 gewesen, an der Stufe hätte das nichts geändert, und genau das ist gewollt: Die Schwellen sind Bänder, keine Punktjagd.
Was mit der Stufe danach geschieht, wie sie mit dem Signalwert und der Bekanntheit verrechnet wird, steht in dem Bauplan des Vertriebssystems.
Diese Ressource stammt aus der Werkstatt von signalakquise.de, signalbasierte Neukundenakquise: bezahlt wird der Termin, nicht der Versuch.
Zum Nachschlagen: Die 76 Kaufsignale mit Quelle und Frist