Qualifizierte Termine.
Auf Erfolgsprovision.

Der Kunde vermittelt technisch anspruchsvolle IT-Fachkräfte an Dienstleister, die keine Personalabteilung haben. Dort führt der Gründer die Bewerbungsgespräche selbst, und die Stelle ist seit Wochen offen. Genau das ist das Signal: nicht die Branche, sondern die Stelle, die niemand besetzt.

• Markt gezählt: 12.049 IT-Dienstleister mit 10 bis 49 Mitarbeitern, Median 18.
• Zehn Signale aus dem Stellenindex, jedes mit Gewicht und fertigem Einstiegssatz: „Ihre Cloud-Stelle ist seit 63 Tagen online.“
• Zweistufige E-Mail-Kampagne über 112 Postfächer auf 57 Domains, elf Wochen.
• Antworten mit Terminvorschlag direkt ins CRM, Anrufaufgabe mit dem Signalsatz im Betreff.

Was Sie mitnehmen: Die Stelle ist das Tor, das Signal der Aufhänger. Wer nach Branche anruft, trifft Firmen, die nichts suchen. Wer nach der offenen Stelle anruft, trifft den Gründer mit dem Problem.

Der Kunde verkauft Software für die Einsatzplanung technischer Servicebetriebe: Sanitär, Heizung, Klima, Sicherheitstechnik, Brandschutz, Kälte. Vier Vertriebler telefonierten gekaufte Listen ab. Die Frage, die keiner beantworten konnte: Welche fünfzig Betriebe haben diese Woche einen Grund, mit uns zu sprechen?

• Markt aus Verbandszahlen und Register gezählt, Aufzugsfirmen und Konzerntöchter ausgeschlossen.
• Zwölf Signale mit Feuerbedingung: ein sehr hohes reicht allein, zwei hohe in 60 Tagen reichen, nur Dauersignale reichen nicht.
• Fünf Tage je Betrieb, kein vierter Versuch. Wer nicht erreicht wird, kommt in drei Monaten mit neuem Anlass wieder dran.
• Buchung direkt in den Kalender des Kunden. Wöchentlicher Abgleich gegen das CRM: steht die Firma schon dort, wird nicht angerufen, sondern das Signal an den Vertrieb gemeldet.

Was Sie mitnehmen: Je kleiner der Betrieb, desto stiller ist er. Über einen Betrieb mit zwölf Beschäftigten berichtet niemand. Dort liefern Handelsregister, Bundesagentur und die eigene Website die Anlässe.

Der Kunde berät Unternehmen bei Energieaudit, Sanierung und Förderung. Bisher kamen die Aufträge über Empfehlungen. Jetzt werden nur Unternehmen angesprochen, bei denen am Gebäude gerade etwas passiert: ein Neubau, eine neue gesetzliche Pflicht, ein Förderbescheid, ein Wechsel in der Geschäftsführung.

• Elf Signale mit Frist: Werksneubau 180 Tage, neue gesetzliche Pflicht bis zur Frist, Förderbescheid 180 Tage, Wechsel in der Geschäftsführung 120 Tage.
• Drei Strecken, jede mit eigenem Einstieg: „Welche Frist gilt für Ihr Gebäude, und was kostet Abwarten?“
• Vier Kriterien im Vertrag: Unternehmen, Rolle, Anlass, Zeitpunkt. Dazu die Grundbedingung: der Termin hat stattgefunden.
• Übergabe in den Kalender des Kunden mit schriftlichem Vorqualifizierungsstand je Termin, Einwandfrist fünf Werktage.

Was Sie mitnehmen: Vier Kriterien im Vertrag machen den Termin prüfbar, bevor er berechnet wird. Und ein nachvollziehbar begründeter Einwand zählt auch dann, wenn er nicht wörtlich in den Kriterien steht.

Der Kunde holt für Unternehmen die österreichische Forschungsprämie. „Innovativ“ ist dafür kein Signal. Eigene technische Arbeit, ein offenes Entwicklungsproblem und ein nachvollziehbarer Zeitraum sind es. Weil das Firmenbuch in Österreich je Abfrage kostet, wird die Liste aus Verzeichnisquellen aufgebaut und Firma für Firma verdichtet.

• Vier Signale: eigene Produkt- oder Softwareentwicklung, technische Stellen, Patente und Prototypen, mehrjährige Entwicklungshistorie.
• Ein Qualitätsgate mit sieben Prüffeldern, bevor eine Firma angesprochen wird.
• Am Telefon vier Fragen: eigene Entwicklung, technische Unsicherheit, Größenordnung der Kosten, Nachweise.
• Übergabe als prüfbarer Vorab-Befund: öffentlicher Anlass, telefonisch bestätigt, vor der Fachprüfung offen.

Was Sie mitnehmen: Was öffentlich nicht steht, wird am Telefon gefragt, nicht vermutet. Vier Fragen entscheiden, ob sich eine Prüfung überhaupt lohnt.