Was ist ein ICP?
Ein brauchbares Wunschkundenprofil entsteht aus den eigenen Kunden, nicht aus Wunschdenken. Man sieht sich an, welche Kunden schnell gekauft haben, gut betreut werden können und geblieben sind, und sucht die Merkmale, die sie teilen.
Wichtig sind auch die Ausschlüsse: Welche Unternehmen passen auf dem Papier und kaufen trotzdem nicht, etwa weil sie einen Rahmenvertrag haben oder die Entscheidung im Konzern fällt? Ein Profil ohne Ausschlüsse ist meist zu weit.
Wie sagt man ICP auf Deutsch?
Die gebräuchliche deutsche Entsprechung ist „Wunschkundenprofil“, daneben „Zielkundenprofil“ oder „ideales Kundenprofil“. Im Gespräch mit Geschäftsführern trägt „Zielkunden“ oft weiter als das Kürzel.
Wie sieht das im deutschen Markt aus?
Ein Ingenieurbüro für Brandschutz stellt fest, dass seine besten Kunden Logistikunternehmen mit eigenen Hallen über 10.000 Quadratmeter sind, die in den letzten Jahren erweitert haben. Öffentliche Auftraggeber schließt es aus, weil dort Ausschreibungen den Weg vorgeben. Daraus wird ein Profil mit fünf Merkmalen und zwei Ausschlüssen.
Was ist der Unterschied zu verwandten Begriffen?
- Buyer Persona beschreibt die Person im Unternehmen, das Wunschkundenprofil das Unternehmen.
- TAM, SAM und SOM zählt, wie viele Unternehmen das Profil erfüllen.
- Firmographics sind die Merkmale, aus denen das Profil gebaut wird.
Signalakquise · Signalbasierte Neukundenakquise
Wie arbeitet Signalakquise damit?
Im Aufbau leiten wir das Profil aus Ihren gewonnenen Kunden ab und legen es schriftlich fest. Es ist eines der vier Kriterien, an denen jeder Termin gemessen wird (Ablauf). Wie das Profil an Ihrem eigenen Markt aussieht, zeigt die kostenfreie Startanalyse.
