Was ist eine Buyer Persona?
Im B2B gibt es selten nur eine Person. Meist entscheidet eine Geschäftsführung oder Bereichsleitung, während eine Fachkraft vergleicht und eine dritte Stelle den Einkauf abwickelt. Jede dieser Rollen braucht einen anderen Einstieg.
Eine gute Persona ist kurz und an Gesprächen geprüft. Sie nennt die Rolle, die zwei oder drei Themen, an denen diese Rolle gemessen wird, und die Einwände, die am Telefon kommen. Ausgedachte Lebensläufe mit Hobbys helfen im B2B wenig.
Wie sagt man Buyer Persona auf Deutsch?
Deutsche Texte verwenden meist den englischen Begriff. Treffende Entsprechungen sind „Entscheiderprofil“ oder „Käuferprofil“; im Gespräch reicht oft „wer bei Ihren Kunden entscheidet“.
Wie sieht das im deutschen Markt aus?
Ein Anbieter von Software für Fuhrparkverwaltung spricht mittelständische Bauunternehmen an. Entscheiden wird die kaufmännische Geschäftsführung, gemessen an Kosten und Ausfallzeiten. Vorbereiten wird die Fuhrparkleitung, der es um weniger Papier und schnellere Werkstatttermine geht. Zwei Personas, zwei Gesprächseinstiege.
Was ist der Unterschied zu verwandten Begriffen?
- Ideal Customer Profile (ICP) beschreibt das Unternehmen; die Persona die Person darin.
- Sales Qualified Meeting (SQM) verlangt, dass im Termin die passende Person sitzt.
Signalakquise · Signalbasierte Neukundenakquise
Wie arbeitet Signalakquise damit?
In der Startanalyse heißt dieser Teil „Ihr Entscheiderbild“: zwei bis vier Rollen je Unternehmen, wer entscheidet, wer vorbereitet und was die Rolle hören muss. Im laufenden Betrieb ist der richtige Ansprechpartner eines der vier Kriterien für jeden Termin (Ablauf).
