Die drei Wege
Wie finden M&A-Berater Verkaufsmandate?
Verkaufsmandate kommen im Mittelstand über drei Wege: über Empfehlungen von Steuerberatern, Banken und früheren Mandanten, über Vermittler und Nachfolgebörsen, und über die eigene Ansprache von Inhabern. Die ersten beiden Wege sind wertvoll, aber sie warten darauf, dass sich ein Inhaber bewegt.
Die Direktansprache ist der einzige Weg, auf dem Sie den Zeitpunkt selbst wählen. Sie erreicht Inhaber, die noch keinen Berater haben und deshalb auch noch keinen Wettbewerber kennen. Dafür braucht es eine vollständige Marktliste, einen Grund für jeden Anruf und jemanden, der Woche für Woche anruft. Das übernehmen wir für Ihr Haus; die Beratung, die Bewertung und die Mandatsvereinbarung bleiben bei Ihnen.
Das Zielprofil
Welche Unternehmen kommen für ein Verkaufsmandat in Frage?
Die, die Sie beraten wollen, und zwar alle davon. Wir zählen den Markt aus dem Register und prüfen je Firma zehn Datenpunkte, bevor jemand angesprochen wird:
- Rechtsform, Registerstatus, Sitz und Region
- Gesellschafter und Anteile, Konzernbezug und Investoren im Gesellschafterkreis
- Alter von Inhaber und Geschäftsführung, Nachfolger in der Geschäftsführung
- Umsatz, Mitarbeiter, Ergebnis und Eigenkapital aus dem Jahresabschluss
- Branche nach WZ-Schlüssel und die Tätigkeit laut Website, von Hand geprüft
Bei CAPVIA hieß das Profil: inhabergeführte Unternehmen ab 500.000 € EBITDA, Inhaber ab 58 Jahren ohne Nachfolger in der Geschäftsführung und ohne Finanzinvestor im Gesellschafterkreis. Alter und fehlender Nachfolger sind dabei Merkmale, keine Signale: sie grenzen den Markt ein, aber sie sagen nicht, wann ein Anruf passt.
Wie man ein solches Profil aus gewonnenen Mandaten ableitet, zeigt die Ressource Bewertungsmatrix für Zielkunden.
Der Zeitpunkt
Wann ist der richtige Zeitpunkt, einen Inhaber anzusprechen?
Wenn ein öffentlicher Vorgang einen sachlichen Grund liefert. Bei CAPVIA waren es neue Jahresabschlüsse, Registeränderungen und der Verkauf eines Wettbewerbers. Jedes Signal hat eine Frist; danach ist es kein Anlass mehr, sondern Vergangenheit.
| Signal | Offene Quelle | Frist | Was es für Nachfolge oder Verkauf heißen kann | |
|---|---|---|---|---|
| 05 | Neue Prokura erteilt | Handelsregister | 90 Tage | Die zweite Ebene bekommt Unterschrift. Der Inhaber kann beginnen, Verantwortung abzugeben. |
| 04 | Wechsel in der Geschäftsführung | Handelsregister, Veränderungsmitteilung | 120 Tage | Die Führung ist neu geordnet. Ob das eine Übergabe vorbereitet, ist eine berechtigte Frage. |
| 18 | Jahresabschluss mit Umsatzsprung | Unternehmensregister | 12 Monate | Der Wert des Unternehmens ist gerade sichtbar geworden, auch für den Inhaber. |
| 21 | Rechtsformwechsel | Handelsregister | 180 Tage | Eine neue Rechtsform kann ein Unternehmen übergabefähig machen. |
| 70 | Wettbewerber wurde übernommen | Fachpresse, Bundesanzeiger | 120 Tage | Der Verkauf eines Wettbewerbers macht den Wert der eigenen Firma zur Frage. |
Die vollständige Auswahl steht unter Nachfolge- und Verkaufssignale.
Der Ton
Wie spricht man einen Inhaber auf die Nachfolge an?
Mit dem Anlass, nicht mit dem Verkauf. Ein Inhaber, der sein Unternehmen über Jahrzehnte aufgebaut hat, reagiert auf das Wort Verkauf im ersten Satz mit Abwehr. Auf eine sachliche Frage zu einem Vorgang, den er selbst veröffentlicht hat, reagiert er eher mit einer Antwort.
Der Takt je Unternehmen ist fest: Montag die E-Mail aus Ihrem Postfach mit dem Anlass, Dienstag bis Donnerstag die Anrufe, die an diese E-Mail anknüpfen, dazu die Kontaktanfrage auf LinkedIn, Freitag eine letzte kurze Nachricht. Ziel des Anrufs ist ein vertrauliches Gespräch mit Ihnen, kein Verkaufsgespräch am Telefon.
„Ihr Jahresabschluss ist vor drei Wochen erschienen, und in Ihrer Branche hat gerade ein Wettbewerber den Eigentümer gewechselt. Wir sprechen mit Inhabern, die sich fragen, was das für die eigene Planung heißt. Ist das für Sie im Moment ein Thema?“
Weitere Einstiege nach Anlass sammelt die Ressource Zwölf Gesprächseinstiege nach Anlass.
Die Diskretion
Wie bleibt die Mandatsakquise diskret?
Durch drei Regeln, die vor dem ersten Kontakt feststehen. Erstens spricht der Inhaber mit Ihrem Haus: Absender, Domain und Unterschrift sind Ihre, die Texte geben Sie frei. Zweitens ist jede Firma auf Ihrer Liste für andere Auftraggeber gesperrt, damit kein Inhaber zweimal dieselbe Anfrage aus verschiedenen Häusern bekommt. Drittens wird nur angesprochen, wen Sie noch nicht kennen: wir gleichen vor jeder Auswahl gegen Ihr CRM und Ihre Sperrliste ab.
Wer kein Gespräch möchte, wird nicht erneut angesprochen. Was ein Inhaber am Telefon über seine Pläne sagt, steht im Gesprächsstand, den nur Sie bekommen.
Der Beleg
Was hat die Mandatsakquise bei CAPVIA gebracht?
Wir haben den Markt eingegrenzt, die Inhaber telefonisch angesprochen und Gespräche für CAPVIA vereinbart. Aus den Gesprächen entstanden Beratungsmandate und abgeschlossene Unternehmensverkäufe.
CAPVIA Corporate Finance, M&A-Beratung. Zeitraum: 12 Monate. Zahlen wie in der Fallstudie CAPVIA veröffentlicht, Stand 11.11.2026. Die Umsatzprovisionen bezeichnen die Vergütung aus den Unternehmensverkäufen.
Die ganze Geschichte steht in der Fallstudie CAPVIA.
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Wo finden Sie mehr dazu?
Zum selben Thema: Überblick M&A und Investoren, Deal Sourcing für Private Equity, Zielunternehmen finden, Nachfolge- und Verkaufssignale.
Zum Vorgehen: die Signalbibliothek mit allen Signalen, der Mechanismus hinter der Auswahl, der Ablauf der Zusammenarbeit und die Fallstudie CAPVIA. Wenn Sie zuerst ein Beispiel an Ihrem eigenen Markt sehen möchten: die kostenfreie Startanalyse.
Häufige Fragen
Was M&A-Berater und Investoren uns fragen.
Wie gewinnen M&A-Berater Verkaufsmandate im Mittelstand?
Über drei Wege: Empfehlungen aus dem Netzwerk, Projekte von Vermittlern und Börsen sowie die eigene Direktansprache von Inhabern. Nur der dritte Weg erreicht Inhaber, die sich noch bei niemandem gemeldet haben. Wir übernehmen ihn bis zum Termin.
Rufen Sie wirklich in unserem Namen an?
Ja. Absender, Domain und Unterschrift sind Ihre, die Texte geben Sie frei. Unser Name taucht beim Inhaber nicht auf.
Bekommt ein anderer Berater dieselben Inhaber?
Nein. Jede Firma auf Ihrer Liste ist für andere Auftraggeber gesperrt.
Wir haben schon ein CRM mit vielen Inhabern. Was passiert damit?
Vor jeder Auswahl gleichen wir gegen Ihr CRM und Ihre Sperrliste ab. Angesprochen wird nur, wen Sie noch nicht kennen.
Was zählt als qualifizierter Termin?
Das legen Sie vor dem Start fest, zum Beispiel ein Ergebnis im Zielkorridor, ein profitables Unternehmen und ein Verkauf, der in 12 bis 24 Monaten vorstellbar ist. Abgerechnet wird nur ein Termin, der stattgefunden hat und diese Kriterien erfüllt.
Wie schnell geht es los?
Rund drei Wochen bis zur ersten Nachricht: Zielmarkt bauen, Postfächer vorbereiten, Texte freigeben.
Niklas Rabanus · Gründer Signalakquise · Stand 11.11.2026 · Ihr Ansprechpartner
