Was ist ein Account Executive?
In arbeitsteiligen Vertriebsteams übernimmt der Account Executive dort, wo die Erstansprache endet. Er braucht vorbereitete Gespräche mit der richtigen Person, damit seine Zeit in Beratung und Verhandlung fließt statt in Recherche.
Gemessen wird die Rolle an Umsatz und Abschlussquote. Die Qualität der übergebenen Termine ist deshalb sein wichtigster Eingangswert: Ein schlecht vorbereiteter Termin kostet ihn eine Stunde und bringt nichts.
Wie sagt man Account Executive auf Deutsch?
Eine feste deutsche Entsprechung fehlt. Üblich sind „Vertriebsmitarbeiter Außendienst“, „Key Account Manager“ für Großkunden oder schlicht „Vertrieb“. Im Mittelstand übernimmt diese Rolle oft die Geschäftsführung selbst.
Wie sieht das im deutschen Markt aus?
Bei einem Anbieter von Produktionsplanungssoftware führt die Vertriebsleiterin die Termine, die ein Kollege vereinbart hat. Vor jedem Gespräch liest sie das Briefing: Anlass, Gesprächsnotizen, Rolle des Teilnehmers. Im Termin selbst geht es direkt um den Ablauf beim Kunden, nicht mehr um die Frage, wer zuständig ist.
Was ist der Unterschied zu verwandten Begriffen?
- SDR (Sales Development Representative) bereitet den Termin vor, den der Account Executive führt.
- Sales Qualified Meeting (SQM) ist das, was er übergeben bekommt.
- Sales Pipeline zeigt seine laufenden Geschäfte.
Signalakquise · Signalbasierte Neukundenakquise
Wie arbeitet Signalakquise damit?
Die Abschlussrolle bleibt bei Ihnen: Wir machen die Akquise, Sie machen den Abschluss. Jeder Termin kommt mit Briefing, Kontaktdaten und Gesprächsnotizen in Kalender und CRM (Ablauf), und Ihre Rückmeldung zu den Gesprächen fließt in Zielauswahl und Ansprache zurück.
