Was ist eine Sales Pipeline?
Die Pipeline zeigt, was real in Arbeit ist. Typische Phasen sind qualifiziertes Gespräch, Bedarfsanalyse, Angebot, Verhandlung und Abschluss. Aus Wert und Phase lässt sich abschätzen, welcher Umsatz in den nächsten Monaten zu erwarten ist.
Eine Pipeline ist nur so ehrlich wie ihre Pflege. Geschäfte, die seit Monaten in derselben Phase stehen, blähen sie auf. Ebenso wichtig wie der Wert ist deshalb, wie schnell Geschäfte durch die Phasen gehen und wie viele neue hinzukommen.
Wie sagt man Sales Pipeline auf Deutsch?
„Pipeline“ ist im deutschen Vertrieb eingeführt und wird verstanden. Gleichbedeutend sind „Vertriebspipeline“ oder „Auftragspipeline“; der „Verkaufstrichter“ beschreibt dasselbe mit Blick auf die Abnahme je Phase.
Wie sieht das im deutschen Markt aus?
Ein Anbieter von Lagerregalen führt 25 Verkaufschancen: zehn nach dem ersten Gespräch, acht im Angebot, fünf in der Verhandlung, zwei kurz vor Auftrag. Drei davon stehen seit einem halben Jahr im Angebot ohne Rückmeldung. Werden sie herausgenommen, sieht die Prognose nüchterner und realistischer aus. Die Zahlen sind ausgedacht.
Was ist der Unterschied zu verwandten Begriffen?
- TAM, SAM und SOM beschreibt den Markt; die Pipeline die laufenden Geschäfte darin.
- SQL (Sales Qualified Lead) ist der typische Eintritt in die Pipeline.
- CRM-Hygiene hält die Pipeline ehrlich.
Signalakquise · Signalbasierte Neukundenakquise
Wie arbeitet Signalakquise damit?
Wir füllen den Anfang Ihrer Pipeline mit qualifizierten Terminen und berichten jede Woche über Antworten, Gesprächsstände und Termine (Ablauf). Wie das über ein Jahr aussieht, zeigt die Fallstudie CAPVIA.
