Was ist ABM?
Jedes Zielunternehmen wird wie ein eigener Markt behandelt: mit einer Übersicht der Entscheider, angepassten Inhalten, Anzeigen nur für diese Firmen und einer abgestimmten Abfolge von Kontakten über alle Kanäle.
Das Vorgehen lohnt sich vor allem bei hohen Auftragswerten und langen Entscheidungen mit mehreren Beteiligten. Es ist aufwendig je Unternehmen und deshalb auf wenige Dutzend bis einige Hundert Firmen begrenzt.
Wie sagt man ABM auf Deutsch?
Treffend ist „zielkundenbasiertes Marketing“ oder „Zielkundenmarketing“. Im deutschen Industrievertrieb heißt Verwandtes oft „Key Account Management“, das aber die Betreuung bestehender Großkunden meint.
Wie sieht das im deutschen Markt aus?
Ein Hersteller von Prüfständen für Antriebe wählt 40 Zulieferer der Automobilindustrie aus. Für jeden erstellt er eine Übersicht der Entwicklungs- und Einkaufsleitung, schaltet Anzeigen nur für diese Firmen und lädt gezielt zu einem Werksbesuch ein.
Was ist der Unterschied zu verwandten Begriffen?
- Signal-based Selling wählt nicht vorab fest aus, sondern nach aktuellem Anlass.
- Ideal Customer Profile (ICP) beschreibt die Merkmale; ABM wählt daraus konkrete Firmen.
- Inbound wirbt breit um Aufmerksamkeit.
Signalakquise · Signalbasierte Neukundenakquise
Wie arbeitet Signalakquise damit?
Wir verbinden beides: Die Marktkarte enthält alle passenden Unternehmen namentlich, angesprochen werden in jeder Woche die, bei denen ein Anlass vorliegt. Jeder Kontakt bekommt dabei einen eigenen Einstieg (Mechanismus).
