Ressource 22 · Stand 28.07.2026
In den meisten Vertriebsorganisationen laufen mehr Verträge, als jemand aufzählen kann. Die Frage ist selten, ob ein Werkzeug gut ist, sondern ob es an etwas angeschlossen ist und ob jemand seine Ausgabe benutzt. Diese Bestandsaufnahme beantwortet das in einer Tabelle mit fünf Spalten.
01, Die Einordnung
Die übliche Frage lautet: Brauchen wir das? Sie ist unbeantwortbar, weil sie eine Meinung abfragt. Beantwortbar sind drei andere: Was kostet es im Jahr, wer hat es in den letzten dreißig Tagen benutzt, und läuft seine Ausgabe irgendwo hin. Erst wenn diese drei beantwortet sind, lässt sich über den Nutzen reden.
Auf zwölf Monate gerechnet, mit allen Plätzen und allen Guthaben. Monatspreise verschleiern die Größenordnung systematisch.
Anmeldungen der letzten dreißig Tage, nach Person. Nicht „das Team nutzt es“, sondern eine Liste mit Namen und Zahlen.
Landet das Ergebnis in einem System, in dem jemand arbeitet? Oder bleibt es in dem Werkzeug liegen, in dem es entstanden ist?
Frage 3 ist die, die entscheidet. Ein Werkzeug, dessen Ausgabe nirgendwo hinläuft, erzeugt Arbeit statt sie abzunehmen: Jemand muss die Ergebnisse von Hand übertragen, und genau das passiert nach ein paar Wochen nicht mehr.
02, Das Werkzeug
Eine Zeile je Vertrag. Die Spalten sind so gewählt, dass sie aus der Rechnung, der Nutzerverwaltung und einem Blick in die Verbindungen zu füllen sind, ohne Umfrage im Team.
| Spalte | Woher | Was sie entscheidet | |
|---|---|---|---|
| 01 | Kosten im Jahr | Rechnung mal zwölf, plus Guthaben und Zusatzplätze | Die Größenordnung. Alles unter einem Prozent der Vertriebskosten ist keine Diskussion wert |
| 02 | Plätze bezahlt gegen benutzt | Nutzerverwaltung, Anmeldungen letzte 30 Tage | Der schnellste Einzelgewinn. Ungenutzte Plätze sind reine Abbestellung |
| 03 | Eingang | Woher kommen die Daten hinein | Wenn nichts hineinläuft, wird von Hand befüllt und das hört irgendwann auf |
| 04 | Ausgang | Wohin läuft das Ergebnis | Ohne Ausgang ist es eine Insel. Das ist der häufigste Befund |
| 05 | Wer entscheidet über die Verlängerung | Vertrag | Ohne benannte Person verlängert sich alles stillschweigend |
| Befund | Merkmale | Was folgt |
|---|---|---|
| Verdrahtet und benutzt | Ein- und Ausgang vorhanden, Plätze genutzt | Nichts. Das ist der Zustand, den man will |
| Insel | Wird benutzt, aber die Ausgabe läuft nirgendwohin | Anschließen. Meist ein halber Tag Arbeit und der größte Hebel der ganzen Tabelle |
| Karteileiche | Bezahlt, seit über dreißig Tagen keine Anmeldung | Abbestellen. Wenn Widerspruch kommt, war es keine Karteileiche |
| Doppelung | Zwei Verträge decken dieselbe Aufgabe ab | Entscheiden, welcher bleibt. Nicht beide behalten, weil jeder eine Kleinigkeit besser kann |
Vor dem Abbestellen wird der Datenausgang geklärt. Was im Werkzeug liegt, gehört exportiert, bevor der Vertrag endet. Das ist die eine Stelle, an der Eile teuer wird, und der häufigste Grund, warum eine Karteileiche noch ein Jahr weiterläuft.
03, Das durchgerechnete Beispiel
Eine Vertriebsorganisation mit sieben Personen. Konstruiertes Beispiel, Beträge in Größenordnungen, nicht als Anbieterpreise zu lesen.
| Aufgabe | Jahr | Plätze bez./ben. | Ausgang | Befund |
|---|---|---|---|---|
| CRM | 8.400 € | 7 / 7 | ist der Anker | verdrahtet |
| Kontaktdaten A | 9.600 € | 5 / 2 | keiner | Insel und Doppelung |
| Kontaktdaten B | 6.000 € | 3 / 3 | ins CRM | verdrahtet |
| Anreicherung | 7.200 € | 2 / 2 | ins CRM | verdrahtet |
| LinkedIn-Zugang | 4.800 € | 4 / 1 | keiner | Karteileiche |
| Telefonie | 1.900 € | 7 / 7 | ins CRM | verdrahtet |
| Terminbuchung | 600 € | 7 / 6 | ins CRM | verdrahtet |
| Besuchererkennung | 3.600 € | 2 / 0 | keiner | Karteileiche |
| Auswertung | 2.400 € | 3 / 1 | keiner | Insel |
| Signalquelle | 5.400 € | 2 / 2 | keiner | Insel |
| Versand | 1.200 € | 3 / 1 | keiner | Karteileiche |
| Maßnahme | Betrag im Jahr | Aufwand |
|---|---|---|
| Drei Karteileichen abbestellen | −9.600 € | eine Stunde, nach Datenexport |
| Kontaktdaten A gegen B entscheiden | −9.600 € | ein halber Tag Vergleich an 200 Zeilen |
| Signalquelle anschließen | 0 € | ein halber Tag und der eigentliche Gewinn |
| Auswertung anschließen | 0 € | ein halber Tag |
| Summe | −19.200 € | rund zwei Tage |
Die beiden letzten Zeilen kosten nichts und bringen in der Rechnung nichts und sind trotzdem die wichtigsten. Die Signalquelle lief seit anderthalb Jahren und niemand hat ihre Ausgabe je gesehen. Angeschlossen ist sie die Grundlage der Warteschlange.
Welche Abläufe zwischen den Werkzeugen laufen müssen, steht in den 19 Akquise-Abläufen.
Diese Ressource stammt aus der Werkstatt von signalakquise.de, signalbasierte Neukundenakquise: bezahlt wird der Termin, nicht der Versuch.
Zum Nachschlagen: Die 76 Kaufsignale mit Quelle und Frist