Ressource 16 · Stand 28.07.2026
LinkedIn ist im deutschen B2B kein Akquisekanal, sondern ein Kanal für Sichtbarkeit. Der Unterschied entscheidet über alles Weitere: Wer dort verkauft, verliert die Reichweite; wer dort sichtbar wird, bekommt Anlässe für das Telefon. Dieser Kurs führt acht Einheiten in der Reihenfolge, in der sie aufeinander aufbauen.
01, Die Einordnung
Diese Ressource steht unter Wissen. Wir bieten Nachrichten auf LinkedIn als Kanal nicht an. Was dort trotzdem trägt, ist die eigene Sichtbarkeit und zwar aus einem sehr praktischen Grund: Wer auf einen Beitrag reagiert, erzeugt ein Signal. Dieses Signal ist ein Anlass, und der Anlass gehört ans Telefon.
Damit ändert sich, woran Erfolg gemessen wird. Nicht an Reichweite, nicht an Reaktionen, sondern an der Frage: Wie viele Menschen haben in dieser Woche öffentlich gezeigt, dass sie sich mit unserem Thema beschäftigen? Alles in diesem Kurs zielt darauf.
Zu Reichweitenzahlen sagt dieser Kurs nichts. Es gibt keine belastbare veröffentlichte Statistik dazu, wie sich ein bestimmtes Format auf einem Netzwerk verhält, und die kursierenden Zahlen stammen fast immer aus Marketingmaterial. Was zählt, sind die Zahlen des eigenen Kontos, gemessen über genug Wochen. Wie das geht, steht in Einheit 08.
02, Das Werkzeug
| Einheit | Worum es geht | Ergebnis | Dauer | |
|---|---|---|---|---|
| 01 | Die Entscheidung: Profil oder Seite | Im deutschen B2B trägt fast immer das persönliche Profil, nicht die Unternehmensseite. Menschen folgen Menschen. | Eine Festlegung, wer sichtbar ist und dass es dabei bleibt | 1 Std. |
| 02 | Das Profil als Landeseite | Der Kopfbereich beantwortet in drei Zeilen: für wen, wofür, woran erkennbar. Kein Lebenslauf. | Überschrift, Infotext und Kopfbild, die zum Thema passen | 2 Std. |
| 03 | Das Themenfeld | Drei bis fünf Themen, über die dauerhaft geschrieben wird. Nicht mehr. Wer über alles schreibt, ist für nichts der Ansprechpartner. | Eine Liste mit drei bis fünf Themen, schriftlich | 2 Std. |
| 04 | Die Beitragsformen | Beobachtung, Rechnung, Gegenrede, Ablauf, Fallbericht. Fünf Formen, die im Fachpublikum tragen. | Je Form ein Beispiel aus dem eigenen Geschäft | 3 Std. |
| 05 | Der erste Satz | Der erste Satz entscheidet, ob der zweite gelesen wird. Er nennt eine Beobachtung, keine Ankündigung. | Zwanzig erste Sätze auf Vorrat | 2 Std. |
| 06 | Der Takt | Zwei Beiträge pro Woche, dauerhaft, schlagen fünf pro Woche für einen Monat. Der Takt ist wichtiger als die Menge. | Ein Redaktionsplan über acht Wochen | 1 Std. |
| 07 | Die Reaktion auf Reaktionen | Jeder Kommentar wird beantwortet, und zwar inhaltlich. Das ist die eigentliche Arbeit und wird am häufigsten ausgelassen. | Eine feste Zeit im Kalender, täglich | laufend |
| 08 | Die Messung | Nicht Reichweite, sondern: Wie viele Menschen aus dem Zielmarkt haben öffentlich reagiert? | Eine Wochenzahl, die in die Signalbeobachtung läuft | 2 Std. |
Etwas, das in mehreren Projekten aufgefallen ist, ohne Kundennamen. „In vier von fünf Fällen sitzt der Engpass nicht dort, wo gesucht wird.“
Eine durchgerechnete Zahl mit offengelegten Annahmen. Die stärkste Form im deutschen Fachpublikum, weil sie nachrechenbar ist.
Eine verbreitete Annahme, der widersprochen wird, mit Begründung, nicht mit Haltung. Ohne Begründung ist es Provokation und wird als solche gelesen.
Wie etwas konkret gemacht wird, Schritt für Schritt. Wird gespeichert und weitergegeben, auch Monate später.
Ausgangslage, Eingriff, Ergebnis. Nur mit Freigabe und nur mit Zahlen, die stimmen. Ohne Freigabe: anonym und grob, nie re-identifizierbar.
Einheit 07 ist die, an der es scheitert. Beiträge zu schreiben ist Arbeit, die man planen kann. Auf Kommentare inhaltlich zu antworten ist Arbeit, die täglich anfällt und nirgends im Kalender steht. Wer sie nicht einplant, baut Reichweite auf und verliert genau die Menschen, die sich gemeldet haben.
03, Das durchgerechnete Beispiel
Eine Geschäftsführerin eines Zulieferbetriebs, zwei Beiträge pro Woche, acht Wochen. Konstruiertes Beispiel, die Zahlen sind Größenordnungen, keine Messwerte.
| Woche | Beiträge | Reaktionen gesamt | Davon aus dem Zielmarkt | In die Warteschlange |
|---|---|---|---|---|
| 1 bis 2 | 4 | 37 | 6 | 0 |
| 3 bis 4 | 4 | 62 | 14 | 3 |
| 5 bis 6 | 4 | 88 | 21 | 7 |
| 7 bis 8 | 4 | 104 | 29 | 11 |
| Summe | 16 | 291 | 70 | 21 |
Die interessante Spalte ist nicht die dritte, sondern die vierte und fünfte. 291 Reaktionen sind eine Zahl für die Zeitung. 70 Reaktionen aus dem eigenen Zielmarkt sind 70 Anlässe und 21 davon waren belastbar genug, um in die Warteschlange zu gehen.
Wie aus einer Reaktion ein Anruf wird und wo dabei die Grenze liegt, steht in „Aus Interaktion Pipeline machen“.
Diese Ressource stammt aus der Werkstatt von signalakquise.de, signalbasierte Neukundenakquise: bezahlt wird der Termin, nicht der Versuch.
Zum Nachschlagen: Die 76 Kaufsignale mit Quelle und Frist