Was ein Termin wirklich kostet, drei Wege, eine Rechnung

01, Die Einordnung

Der Monatspreis ist die falsche Zahl

Ein eigener Vertriebsmitarbeiter kostet nicht sein Gehalt. Er kostet Gehalt plus rund 22 Prozent Personalnebenkosten, plus Arbeitsplatz, plus die Monate, in denen er eingearbeitet wird und noch keine Termine liefert. Ein Dienstleister kostet nicht sein Honorar, sondern Honorar geteilt durch die Termine, die tatsächlich zustande kommen. Und ein System im Haus kostet nicht die Werkzeuge, sondern die Werkzeuge plus den Anteil der Person, die es führt.

Alle drei Wege lassen sich auf eine vergleichbare Zahl bringen: Kosten je qualifiziertem Termin. Erst dann ist die Entscheidung eine Rechnung statt eine Haltung.

Die drei Annahmen, die im Rechner stecken

• 22 Prozent Personalnebenkosten auf das Bruttogehalt (Arbeitgeberanteile), dazu 350 € Arbeitsplatz im Monat. Das ist eine übliche Annahme, kein erhobener Wert für Ihr Haus.
• 0,3 Stellen für die Systemführung. Ein Akquisesystem läuft nicht ohne jemanden, der Listen prüft, Anlässe nachschärft und die Auswertung liest. Wer diese Stelle nicht einrechnet, rechnet das System zu billig.
• Der Faktor 3 beim Systemweg. Angenommen ist, dass ein bestehendes Team mit vorbereiteten Anlässen dreimal so viele Erstgespräche schafft wie ohne. Das ist eine Erfahrungsannahme und der unsicherste Wert in dieser Rechnung, ändern Sie ihn im Kopf, wenn Sie es besser wissen.

02, Das Werkzeug

Der Rechner

Tragen Sie Ihre Zahlen ein. Alles läuft in Ihrem Browser, es wird nichts übertragen, nichts gespeichert und nichts ausgewertet.

03, Das durchgerechnete Beispiel

Ein Fall, drei Ergebnisse

Technischer Handel, 120 Mitarbeiter, vier Personen im Außendienst, die heute selbst akquirieren, aber unregelmäßig. Gesucht sind planbar mehr Erstgespräche. Konstruiertes Beispiel mit marktüblichen Sätzen.

Zwei Spalten, zwei Antworten. Eingeschwungen rechnet den Monat, in dem alles läuft; da liegen die Wege enger beieinander. Erstes Jahr rechnet, was tatsächlich bezahlt wird, samt der Monate, in denen noch kein Termin existiert — und das ist die Zahl, über die entschieden wird. Wer im Haus baut, bezahlt 25.560 €, bevor der erste Termin zustande kommt. Drei Dinge, die auch diese Rechnung nicht abbildet und die deshalb hier stehen:

• Die 0,3 Stellen Systemführung sind eine Person, die es kann. Gibt es die im Haus nicht, ist der Systemweg nicht 505 € je Termin wert, sondern gar nicht verfügbar.
• Der dreifache Ertrag derselben Teamzeit ist eine Annahme, keine Messung. Sie stammt aus dem, was ein gebautes System im Regelfall leistet. Fällt der Faktor auf zwei, steht der mittlere Weg bei rund 757 € je Termin.
• Beim Dienstleister ist „zugesagt“ nicht „geliefert“. Die entscheidende Frage ist, was als qualifizierter Termin gilt und wer das feststellt. Ohne diese Definition ist die Zahl 300 € eine Behauptung.

Was gebaut werden müsste, wenn die Wahl auf den mittleren Weg fällt, steht in Wie ein Vertriebssystem gebaut wird, mit Reihenfolge, Dauer und den Stellen, an denen es üblicherweise bricht.