Ressource 24 · Stand 28.07.2026
„Kein Interesse“, „schicken Sie was“, „wir haben schon jemanden“, die immer gleichen achtzehn Sätze. Wer sie als Ablehnung hört, legt auf. Wer sie als Frage hört, kann antworten. Dieser Katalog führt je Einwand, was dahintersteckt, was nicht hilft und den Satz, der das Gespräch offen hält.
01, Die Einordnung
Kommt in den ersten fünf Sekunden, bevor irgendetwas gehört wurde. „Kein Interesse“ ist fast immer ein Reflex und keine Aussage über den Inhalt. Er wird nicht widerlegt, sondern angenommen und dann kommt der Anlass.
„Was kostet das?“, „wie lange dauert das?“, „wir haben schon jemanden“. Dahinter steht eine Information, die fehlt. Sie wird beantwortet, kurz und ohne Ausweichen.
„Ich möchte nicht angerufen werden.“ Das ist keine Verhandlung. Sie wird angenommen, aufgenommen und wirkt sofort in allen Listen.
Art 3 wird nie behandelt. Kein Katalog, keine Rückfrage, kein „darf ich noch kurz“. Ein ausdrücklicher Widerspruch wird bestätigt, dokumentiert und gesperrt. Alles andere kostet mehr, als jedes Gespräch je einbringt.
Für Art 1 und 2 gilt derselbe Bauplan: annehmen, zurückgeben, weiterfragen. Annehmen heißt, den Einwand als berechtigt behandeln. Zurückgeben heißt, in einem Satz zu sagen, was dazu bekannt ist. Weiterfragen heißt, eine offene Frage anzuschließen, sonst endet das Gespräch an dieser Stelle, auch wenn die Antwort gut war.
02, Das Werkzeug
| Der Satz | Was dahintersteckt | Was nicht hilft | Der Satz danach | |
|---|---|---|---|---|
| 01 | „Kein Interesse.“ | Reflex. Es wurde noch nichts gehört | „Aber Sie wissen doch noch gar nicht …“ | „Verstehe ich. Ich rufe nicht wegen eines Angebots an, sondern wegen Ihrer Stellenanzeige von letzter Woche.“ |
| 02 | „Wer sind Sie noch mal?“ | Der Name kam zu schnell | Den ganzen Satz wiederholen | „Rabanus, Signalakquise. Der Grund für den Anruf ist Ihre Ausschreibung vom Dienstag.“ |
| 03 | „Wie kommen Sie an meine Nummer?“ | Berechtigte Frage nach der Herkunft | Ausweichen oder relativieren | „Über Ihre Website und das Handelsregister. Wenn Sie möchten, sage ich Ihnen genau, welche Quelle.“ |
| 04 | „Wir bekommen täglich solche Anrufe.“ | Stimmt, und ist ein Vorwurf | „Ich bin aber anders“ | „Glaube ich sofort. Deshalb in einem Satz, warum heute: Sie haben vorletzte Woche X gemeldet.“ |
| 05 | „Ich habe keine Zeit.“ | Kann stimmen, ist aber oft Reflex | Trotzdem weiterreden | „Dann zwei Sätze, und Sie sagen mir, ob es sich lohnt. Wenn nicht, sind wir in einer Minute durch.“ |
| 06 | „Schicken Sie mir was per E-Mail.“ | Höfliche Beendigung | Zusagen und auflegen. Die Unterlage wird nicht gelesen | „Mache ich. Damit ich nicht das Falsche schicke: Was von den beiden Punkten trifft bei Ihnen eher zu?“ |
| Der Satz | Was dahintersteckt | Was nicht hilft | Der Satz danach | |
|---|---|---|---|---|
| 07 | „Wir haben schon jemanden.“ | Es gibt einen Anbieter, nicht unbedingt Zufriedenheit | Über den anderen schlecht reden | „Gut. Dann ist die Frage nicht, ob Sie jemanden brauchen, sondern was dort heute noch offen bleibt. Was ist es?“ |
| 08 | „Das machen wir intern.“ | Stolz, und meistens teilweise wahr | Behaupten, intern gehe es nicht | „Das ist der aufwendigere, aber saubere Weg. Woran hängt es gerade, an der Zeit oder an den Daten?“ |
| 09 | „Was kostet das?“ | Echte Frage, oft ein Test | Ausweichen auf „das hängt ab“ | „Abgerechnet wird je Termin, der stattgefunden hat. Die Größenordnung nenne ich Ihnen gern, sobald ich weiß, wie groß Ihr Markt ist.“ |
| 10 | „Wir haben kein Budget.“ | Häufig: kein Budget für Unbekanntes | Rabatt anbieten | „Dann ist der richtige Zeitpunkt vielleicht später. Wann wird bei Ihnen über so etwas entschieden?“ |
| 11 | „Das haben wir schon probiert.“ | Es gab einen Fehlschlag, und der prägt | Behaupten, bei uns sei es anders | „Was war es damals, kamen keine Termine zustande, oder kamen die falschen?“ |
| 12 | „Schicken Sie ein Angebot.“ | Zu früh. Es fehlt die Grundlage | Ein Angebot ins Blaue schreiben | „Gern, aber ein Angebot ohne Ihren Markt wäre geraten. Zwanzig Minuten, dann steht die Zahl darin.“ |
| 13 | „Ich bin nicht zuständig.“ | Stimmt oft, und ist eine Chance | Trotzdem weiter verkaufen | „Danke für die Offenheit. Wer schaut sich das bei Ihnen an und darf ich sagen, dass Sie mich weitergeleitet haben?“ |
| Der Satz | Was dahintersteckt | Was nicht hilft | Der Satz danach | |
|---|---|---|---|---|
| 14 | „Melden Sie sich in einem halben Jahr.“ | Vertagung, oft höflich gemeint | In einem halben Jahr blind anrufen | „Mache ich. Woran erkenne ich, dass der Zeitpunkt gekommen ist, gibt es dafür ein Ereignis?“ |
| 15 | „Ich muss das intern besprechen.“ | Es gibt weitere Beteiligte | Auf eine Antwort drängen | „Wer schaut sonst noch darauf? Dann bringe ich zum Termin gleich mit, was diese Person üblicherweise fragt.“ |
| 16 | „Passt gerade zeitlich nicht.“ | Auslastung, nicht Ablehnung | Auf nächste Woche drängen | „Verstehe. Wann wird es bei Ihnen ruhiger und soll ich mich dann wieder melden oder lieber nicht?“ |
| 17 | „Schicken Sie Referenzen.“ | Berechtigtes Prüfbedürfnis | Eine Logowand schicken | „Kommt. Ich schicke die zwei, die Ihrer Ausgangslage am nächsten sind, mit Zahlen und Quelle.“ |
| 18 | „Ich möchte nicht angerufen werden.“ | Absage. Keine Verhandlung | Alles außer annehmen | „Verstanden, ich nehme Sie heraus. Entschuldigen Sie die Störung.“, dokumentieren und sperren |
Jeder dieser Sätze endet mit einer Frage, außer Nummer 18. Das ist keine Stilvorliebe. Ein Einwand, auf den eine Aussage folgt, beendet das Gespräch, weil der andere nichts mehr zu tun hat. Ein Einwand, auf den eine Frage folgt, gibt ihm den Zug zurück.
03, Das durchgerechnete Beispiel
Anlass: neue Vertriebsleitung seit rund sieben Wochen, Quelle Handelsregister. Konstruiertes Beispiel.
Frau Adler, Rabanus, Signalakquise. Sie haben seit gut sieben Wochen eine neue Vertriebsleitung.
Wir haben kein Interesse, danke.
Einwand 01 · ReflexVerstehe ich. Ich rufe auch nicht wegen eines Angebots an, sondern weil in den ersten Monaten nach so einem Wechsel fast immer umgebaut wird.
annehmen, dann der AnlassWir haben da schon eine Agentur.
Einwand 07 · echte FrageGut. Dann ist die Frage nicht, ob Sie jemanden brauchen, sondern was dort heute noch offen bleibt. Was ist es?
zurückgeben, weiterfragenEhrlich gesagt kommen Termine, aber selten mit den richtigen Leuten.
Das ist der häufigste Punkt. Bei uns zählt ein Termin erst, wenn der Gesprächspartner entscheidet und das Gespräch auch stattgefunden hat.
Schicken Sie mir mal ein Angebot.
Einwand 12 · zu frühGern, aber ein Angebot ohne Ihren Markt wäre geraten. Zwanzig Minuten, dann steht die Zahl darin, wie viele Unternehmen in Ihrem Fall überhaupt in Frage kommen. Passt Donnerstag?
der Termin ergibt sich aus dem EinwandDrei Einwände, kein einziger widerlegt. Jeder wurde angenommen und mit einer Frage zurückgegeben. Der Termin entsteht am Ende nicht aus Überzeugungsarbeit, sondern daraus, dass der letzte Einwand ohne ihn nicht zu erfüllen war.
Wie der Einstieg vor diesen Einwänden gebaut wird, steht in „Vom Signal zum Gesprächseinstieg“.
Diese Ressource stammt aus der Werkstatt von signalakquise.de, signalbasierte Neukundenakquise: bezahlt wird der Termin, nicht der Versuch.
Zum Nachschlagen: Die 76 Kaufsignale mit Quelle und Frist