# Lead Scoring auf Deutsch erklärt

Lead Scoring ist ein Verfahren, das Kontakte oder Unternehmen anhand von Merkmalen und Verhalten mit Punkten bewertet, damit der Vertrieb die aussichtsreichsten zuerst bearbeitet.

Deutsch: Lead-Bewertung · auch: Lead-Bewertung, Account Scoring, Punktebewertung

## Was ist Lead Scoring?

Üblich sind zwei Achsen: wie gut ein Unternehmen zum Wunschkundenprofil passt und wie stark sein aktuelles Interesse oder sein Anlass ist. Jedes Merkmal bekommt ein Gewicht, die Summe ergibt eine Rangfolge, und ab einer Schwelle geht der Kontakt an den Vertrieb.

Der häufigste Fehler sind Gewichte, die nicht geprüft werden. Ein Bewertungsmodell ist eine Annahme, bis es an gewonnenen und verlorenen Geschäften gemessen wurde. Wer nachkalibriert, bekommt mit der Zeit eine belastbare Reihenfolge.

## Wie sagt man Lead Scoring auf Deutsch?

„Lead-Bewertung“ oder „Punktebewertung“ ist verständlich. Wer Unternehmen statt Personen bewertet, spricht oft von „Account Scoring“ oder „Zielkundenbewertung“.

## Wie sieht das im deutschen Markt aus?

*Fiktives Beispiel:* Ein Hersteller von Industrietoren vergibt Punkte für Branche Logistik, mehr als zwei Standorte und Hallenbau in den letzten zwei Jahren. Zusätzliche Punkte gibt es für eine aktuelle Bauanzeige. Nach einem Quartal zeigt sich, dass Bauanzeigen deutlich mehr über einen Abschluss aussagen als die Standortzahl; die Gewichte werden angepasst.

## Was ist der Unterschied zu verwandten Begriffen?

- [MQL (Marketing Qualified Lead)](https://signalakquise.de/glossar/mql) ist oft das Ergebnis einer solchen Bewertung oberhalb einer Schwelle.
- [Kaufsignale (Buying Signals)](https://signalakquise.de/glossar/kaufsignale) sind ein Eingangswert der Bewertung, nicht die Bewertung selbst.
- [Ideal Customer Profile (ICP)](https://signalakquise.de/glossar/ideal-customer-profile) liefert die Passungskriterien.

## Wie arbeitet Signalakquise damit?

Signalakquise, signalbasierte Neukundenakquise: Bei uns trägt jedes Signal ein Gewicht, aus der Summe entsteht die Entscheidung, ob ein Unternehmen in dieser Woche angesprochen wird. Die Betriebslogik steht in der [technischen Dokumentation](https://signalakquise.de/technische-dokumentation/), die beobachteten Signale unter [Kaufsignale](https://signalakquise.de/signale).

## Wo lesen Sie weiter?

- Ressource: [Die Bewertungsmatrix für Zielkunden](https://signalakquise.de/ressourcen/Die-Bewertungsmatrix-fuer-Zielkunden)
- [Die Kaufsignale](https://signalakquise.de/signale)
- [Der Mechanismus](https://signalakquise.de/mechanismus)
- [GTM-Glossar, alle 32 Begriffe](https://signalakquise.de/glossar)

## Häufige Fragen zu Lead Scoring

### Wie funktioniert Lead Scoring?
Merkmale und Verhalten bekommen Punkte nach Gewicht, die Summe bildet eine Rangfolge. Ab einer festgelegten Schwelle wird der Kontakt an den Vertrieb übergeben. Die Gewichte werden an tatsächlichen Abschlüssen überprüft.

### Was ist der Unterschied zwischen Lead Scoring und Account Scoring?
Lead Scoring bewertet einzelne Kontakte, Account Scoring ganze Unternehmen. Im B2B mit mehreren Entscheidern je Firma ist die Bewertung auf Unternehmensebene oft aussagekräftiger.

Niklas Rabanus · Stand 11.11.2026