# Account-Based Marketing (ABM) auf Deutsch erklärt

Account-Based Marketing (ABM) ist ein Vorgehen, bei dem Marketing und Vertrieb eine feste, kleine Liste von Zielunternehmen auswählen und diese gezielt und abgestimmt bearbeiten, statt breit um Aufmerksamkeit zu werben.

Deutsch: zielkundenbasiertes Marketing · auch: ABM, Account-Based Selling, Key Account Marketing

## Was ist ABM?

Jedes Zielunternehmen wird wie ein eigener Markt behandelt: mit einer Übersicht der Entscheider, angepassten Inhalten, Anzeigen nur für diese Firmen und einer abgestimmten Abfolge von Kontakten über alle Kanäle.

Das Vorgehen lohnt sich vor allem bei hohen Auftragswerten und langen Entscheidungen mit mehreren Beteiligten. Es ist aufwendig je Unternehmen und deshalb auf wenige Dutzend bis einige Hundert Firmen begrenzt.

## Wie sagt man ABM auf Deutsch?

Treffend ist „zielkundenbasiertes Marketing“ oder „Zielkundenmarketing“. Im deutschen Industrievertrieb heißt Verwandtes oft „Key Account Management“, das aber die Betreuung bestehender Großkunden meint.

## Wie sieht das im deutschen Markt aus?

*Fiktives Beispiel:* Ein Hersteller von Prüfständen für Antriebe wählt 40 Zulieferer der Automobilindustrie aus. Für jeden erstellt er eine Übersicht der Entwicklungs- und Einkaufsleitung, schaltet Anzeigen nur für diese Firmen und lädt gezielt zu einem Werksbesuch ein.

## Was ist der Unterschied zu verwandten Begriffen?

- [Signal-based Selling](https://signalakquise.de/glossar/signal-based-selling) wählt nicht vorab fest aus, sondern nach aktuellem Anlass.
- [Ideal Customer Profile (ICP)](https://signalakquise.de/glossar/ideal-customer-profile) beschreibt die Merkmale; ABM wählt daraus konkrete Firmen.
- [Inbound](https://signalakquise.de/glossar/inbound) wirbt breit um Aufmerksamkeit.

## Wie arbeitet Signalakquise damit?

Signalakquise, signalbasierte Neukundenakquise: Wir verbinden beides: Die [Marktkarte](https://signalakquise.de/marktkarte) enthält alle passenden Unternehmen namentlich, angesprochen werden in jeder Woche die, bei denen ein Anlass vorliegt. Jeder Kontakt bekommt dabei einen eigenen Einstieg ([Mechanismus](https://signalakquise.de/mechanismus)).

## Wo lesen Sie weiter?

- Ressource: [Wo LinkedIn-Budget versickert](https://signalakquise.de/ressourcen/Wo-LinkedIn-Budget-versickert)
- [Die Marktkarte](https://signalakquise.de/marktkarte)
- [Signalbasierter Vertrieb](https://signalakquise.de/signalbasierter-vertrieb)
- [GTM-Glossar, alle 32 Begriffe](https://signalakquise.de/glossar)

## Häufige Fragen zu ABM

### Für wen lohnt sich Account-Based Marketing?
Für B2B-Anbieter mit hohen Auftragswerten, wenigen möglichen Kunden und Entscheidungen, an denen mehrere Personen beteiligt sind. Bei vielen kleinen Kunden ist der Aufwand je Unternehmen meist zu hoch.

### Was ist der Unterschied zwischen ABM und Key Account Management?
ABM gewinnt ausgewählte neue Zielkunden. Key Account Management betreut und entwickelt bestehende Großkunden. Die Werkzeuge ähneln sich, das Ziel ist ein anderes.

Niklas Rabanus · Stand 11.11.2026